Jak zbudować przewagę konkurencyjną w sprzedaży?
Rzadko mamy możliwość sprzedawania towarów unikalnych, robionych ręcznie przez prawdziwych rzemieślników. Znaczenie częściej sprzedajemy produkty wykonywane masowo. Jak więc skłonić klientów aby dane produkty kupili właśnie u nas a nie u naszej konkurencji?
Wojna cenowa
Rywalizowanie ceną, tworzenie promocji i inne podobne metody są skuteczne, jednak takie działania są szkodliwe zarówno dla nas, jak i dla konkurentów. Na obniżanie cen i rywalizowanie o klientów tą właśnie metodą na dłuższą metę mogą pozwolić sobie wyłącznie nieliczni. Jaką mamy alternatywę?
Unikalność oferty
Choć każdy sprzedawca mający w ofercie ten sam produkt może powołać się na te same cechy, to i tak można zbudować unikalną ofertę. Z pomocą przychodzi eksponowanie wybranych cech produktu i posługiwanie się językiem korzyści. Przewagę rynkową można zbudować poprzez uświadamianie klientom korzyści płynących z zakupu i tym samym ułatwianie podjęcia decyzji sprzedażowej.
Kolejnym sposobem by stworzyć unikalną ofertę jest dawanie czegoś, czego nie oferuje kupującemu konkurencja. Może to być usługa serwisu gwarancyjnego i pogwarancyjnego, udział w programie lojalnościowym, gratisowy produkt, zniżka na kolejne zakupy, niestandardowa forma płatności, możliwość zakupu na raty, oferowanie dodatkowych materiałów np. e-booków, usługa montażu. Wszystko oczywiście zależy od rodzaju i wartości produktu oraz branży, w której działamy.
Jakość obsługi
Niekiedy jest tak, że klient kupuje w danym miejscu nie ze względu na cenę, ale na poczucie lojalności wobec firmy. A tą buduje się poprzez najwyższej jakości obsługę sprzedażową i po sprzedażową. Ważna jest empatia wobec klienta, zrozumienie jego potrzeb, komunikacja z klientem. Ponadto kupujący chętnie robią zakupy u ekspertów, którzy służą im fachowym doradztwem i pomocą. Istotne jest też indywidualne podejście i tworzenie dedykowanych ofert, ponieważ klienci chcą się czuć wyjątkowo.
Budowa pozytywnego wizerunku firmy, jako sprzedawcy zaufanego, służącego pomocą, indywidualnie traktującego klienta, ma większą moc niż obniżenie ceny. W ten sposób można skupić wokół siebie klientów, którzy nie tylko wracają, ale też polecają naszą firmę innym, a to jest wartość bezcenna.
